近来，随着多家知名传统珠宝零售大品牌的入场，各个大小零售珠宝品牌和珠宝定制经营者都开始摩拳擦掌、跃跃欲试，加快在零售终端市场布局的步伐，相对于传统珠宝零售品牌的门店重资产经营模式，培育钻石以轻资产运营的方式受到新入场商家的欢迎，举个例子来说，以前开一家珠宝门店至少需要500万以上的资金总量，而培育钻石轻店模式仅仅只需要30-50万的资金，自然也就吸引了勇于吃螃蟹的新一代珠宝人的加入，毕竟原来赛道留给后来者的机会已经非常稀少了。
但是对于培育钻石这一新生事物，普通消费者又是如何看待，又如何能让消费者破除疑虑快速成交，只有清晰而明确的销售话术才能实现，下面笔者就根据大量快速成交的真实案例，整理出来消费者最容易接受培育钻石的十大卖点，与做培育钻石零售的小伙伴们分享，希望通个无数个个体的成功，最终促使行业蓬勃发展。
卖点一：培育钻石不同以往所有天然钻石的仿制品，是跟天然钻石一样如假包换的钻石
消费者听到培育钻石的第一反应一般都是假钻石，其实正好是培育钻石最大的卖点，即培育钻石也是真的钻石。正因为消费者有这个错误的认知，正好可以利用科普的时间与消费者加强互动、拉进距离，起码三个方面的素材可以令绝大部分消费者会花时间了解，一个是央视财经对培育钻石的报道，一个是戴比尔斯和豫园都有卖，还有一个就是国际GIA、IGI和国内国检出具的证书，来证明培育钻石不是一个消费骗局，再结合一些图片、影响、道具的素材，消费者心里的草就算种下了。
图：GIA、NGTC、IGI培育钻石证书
卖点二：价格实惠，同样的预算大X倍
价格永远是消费者最关心的问题，同时也是培育钻石最能让消费者心动的关键因素，最直观的还是比较，根据客户具体预算，比如一万可以买一粒40分的天然钻石，就可以买到一克拉的培育钻石；4万可以买到1克拉的天然钻石，就可以买到3克拉的培育钻石，大了几倍，如果再配合图片或者实物的对比，很难有客户完全不动心。或者在确定钻石品质的前提下，对比能为消费者节省的费用，对于手头并不宽裕的客户来说，往往就是“真香定律”的真实写照。
卖点三：没有垄断组织赚差价
大家都知道天然钻石是国外集团垄断（戴比尔斯），中国是天然钻石的下游市场，国内没有天然钻石的开采，零售卖的天然钻石经过矿场、加工商、贸易商层层加码，价格到中国已经翻了几倍。而培育钻石绝大部分都是产自国内，自产自销，连关税都省了，而且有几家上市公司都可以生产，没有形成独家垄断，价格自由竞争，自然也就没有暴利。另外培育钻石也没有特别知名的品牌，不像一些国际大牌，动辄同样的产品，几倍的价格，都是按照产品质量定价，更符合国内大部分图实惠消费者的理念。
图：培育钻石毛坯（CVD、HPHT)
卖点四：天然钻石的智商税就够买一克拉的培育钻石了
这点针对在零售市场买过天然钻石的客户特别有效，因为现在在珠宝零售店里买天然钻石基本都是50分以上，而典当回收基本都是5折以下，天然钻石保值增值的营销话术正好可以作为现实市场的反面教材，这两者之间的差价甚至超过一克拉培育钻石的价格，可以让消费者意识到就算买具有稀缺性的天然钻石，但大多数也是不具备保值增值的空间的，从而将消费者对培育钻石本身价格的疑虑转移到与天然钻石一买一卖的亏损对比上，让消费者觉得培育钻石价格相对超值就容易成交多了。
卖点五：买培育钻石也是对地球环保的一种支持
由于培育钻石不需要开采，对地球环境的破坏几乎为零，也没有“血钻”（即冲突钻石，是一种产自武装冲突地区钻石的统称，因为基本为当地武装力量控制开采，而开采出来售卖的收入大多数会购买军火物资，来加强武装力量，对抗其他武装力量或者镇压当地群众，所以用血钻这个称谓，形象的代表当地无数处在战火下老百姓的血泪史）的可能，是一种环保长期可再生资源。有些年轻消费者对于价格不一定敏感，但会比较在意产品的理念，环保意识在年轻群体里是一种时尚、酷，这点也是对年轻消费群体一个很重要的砝码，佩戴培育钻石不但不掉价，反而更显个性、前卫。
图：左（培育钻石），右（天然钻石）
卖点六：国外最新流行消费，与国际潮流接轨
培育钻石在国际上已经非常流行，自从莱昂纳多（俗称“小李子”）全力投入培育钻石的宣传之后，施华洛世奇、戴比尔斯、潘多拉都推出了培育钻石产品，受到了很多大牌影视明星的追捧，包括《风月俏佳人》、《哈利·波特》、《惊奇队长》、《神奇女侠》的女主角们，时尚界著名维密大秀也有一件压轴由2100多粒培育钻石制作的内衣，一时风光无限。因为国内随着改革开放，紧跟国际时尚潮流也是一种新的消费趋势，能让注重国际时尚的消费者感觉到，培育钻石是与国际时尚最前沿接轨的新产品，相信离成交也不会太远了。
图：维密培育钻石内衣
卖点七：培育钻石不仅仅只有白色，彩色的价格更具诱惑力
因为培育钻石可以模仿天然彩色钻石的形成条件，通过人工控制微量元素的种类、含量以及干预内部的原子排列结构等，培育出与天然钻石相同的各种颜色的钻石，包括粉色、蓝色、黄色、绿色等等，对于一些追求新鲜感的消费者特别有诱惑力，毕竟高质量的天然彩色钻石大多只能在国际拍卖会上才见得到，平常老百姓基本没有近距离接触实物的机会。而彩色培育钻石以百分之一甚至千分之一的价格，就能让消费者轻松拥有，一样的艳丽、夺目，所以培育彩钻也是培育钻石销售另辟蹊径的一大卖点。
图：培育彩钻
卖点八：培育钻石以定制为主，个性又实惠
一般商场里卖的天然钻戒都是成品，款式很难做到个性化，主要以市面热销的款式为基础，产品相似度过高，就像网红脸虽然好看，但千篇一律的大眼睛、双眼皮、瓜子脸、高鼻梁、尖下巴，很容易让消费者产生审美疲劳，已经很难打动追求个性化的新一代消费群体了。而定制模式在珠宝类终端销售的比例越来越多，相对于钻石成品其中镶嵌部分的不透明隐藏利润，定制可以让消费者对加工中的金、工、石有一个明确的了解，更受追求实惠的国内消费者的欢迎。而且对于定制的概念，一般消费者概念中都需要额外付费，是一种高级消费方式，但珠宝普通定制刚好相反，借助定制工具和系统，能够很方便的协助消费者打造一款属于自己的专属产品，不必为产品镶嵌部分的超额利润买单，最后定制的总成本反而比直接购买成品还要低。
总之，培育钻石的销售也是跟顾客建立信任的一个过程，只要能抓住顾客的消费心理，并用专业、诚恳的态度用心服务，做好每一个细节，相信好口碑自然就能带来源源不断的生意。
行业交流/商务合作，关注公众号：钻小星培育钻石供应商
作者简介————刘江疆
全国珠宝玉石饰品专业委员会个人会员
深圳市“钻小星”品牌创始人
中国培育钻石智库发起人
国家注册珠宝鉴定师资格（CGC）
NGTC珠宝玉石检测师（2014）
IPA亚洲宝石协会宝玉石中级鉴定师（2012）
大型国企、上市公司等多家检测机构实验室负责人
深圳国艺珠宝艺术品资产评估有限公司的高级顾问
互联网珠宝论坛管理人